ყველა ადამიანს, ვინც გადაწყვეტს ბიზნესის წამოწყებას, უპირველეს ყოვლისა აწუხებს შემდეგი კითხვა - რამდენის გამომუშავება შემიძლია? როგორ გამოვთვალოთ ანაზღაურება გაყიდვებზე? არის თუ არა მომგებიანი საკუთარი ბიზნესის წამოწყება? ან როგორ გავზარდოთ არსებული ორგანიზაციის მომგებიანობა, რომლის შემოსავალი არ შეესაბამება მფლობელს? მოდით ვუპასუხოთ ყველა ამ კითხვას თანმიმდევრობით.
რა არის ეს?
პირველ რიგში უნდა გესმოდეთ რა არის მომგებიანობა. მომგებიანობა არის ინდიკატორი იმისა, თუ რამდენად ეფექტურია ორგანიზაციის ეკონომიკური პოლიტიკა, რამდენად მომგებიანია კომპანიის აქტივები, მოზიდული გარე კაპიტალი, აღჭურვილობა და ა.შ.
გამოთვალეთ ეს პარამეტრები, რა თქმა უნდა, უშეცდომოდ, სამომავლოდ ორგანიზაციის მუშაობის დაწყებამდეც კი. თორემ შეიძლება „დაწვა“სიცოცხლის უუნარო საქმის წამოწყებით. და, რა თქმა უნდა, არ დაივიწყოთ ბაზარზე უკვე არსებულ საწარმოში ეფექტურობის პერიოდული მონიტორინგი და ჩამორჩენილი კოეფიციენტების დახვეწა. მხოლოდ ამ შემთხვევაში იქნება შესაძლებელი ამაზე საუბარიმთლიანობაში კომპანიის მომგებიანობა და მისი კონკურენტუნარიანობა ბაზარზე.
რა სახეობები არსებობს?
მომგებიანობა შეიძლება გამოიხატოს სხვადასხვა ინდიკატორებში, ამიტომ, ამაზე საუბრისას, სწორი იქნება იმ პარამეტრის მითითება, რომელიც ამჟამად გვაინტერესებს.
მისი ძირითადი ტიპებია:
- აქტივების დაბრუნება - მიუთითებს, თუ რამდენ მოგებას ახერხებს კომპანია ინვესტირებულ სახსრებთან მიმართებაში.
- წარმოების მომგებიანობა - აჩვენებს, რამდენად მომგებიანია საწარმოსთვის მიმდინარე წარმოება და გამოყენებული სიმძლავრეები.
- საწარმოს გაყიდვების რენტაბელურობა - მოგცემთ იმის გაგებას, თუ რამდენი პროცენტია მთლიანი შემოსავლის წმინდა მოგება.
- პერსონალის მომგებიანობა - ახასიათებს რამდენად ეფექტურად მუშაობენ თანამშრომლები.
გაყიდვების მომგებიანობის ანალიზი
ეს სტატია დეტალურად განიხილავს ერთ-ერთ პარამეტრს, კერძოდ, ორგანიზაციის გაყიდვების ეფექტურობას. ეს მაჩვენებელი იძლევა იმის გაგებას, თუ რა დონეზე იღებს კომპანია მთლიანობაში მოგებას. ხშირად, ეს არის გაყიდვებზე ანაზღაურების დონე, რომელიც გამოიყენება იმავე ინდუსტრიის სხვადასხვა ფირმის შესადარებლად. თუმცა აქაც მის მნიშვნელობებს შეიძლება მნიშვნელოვანი განსხვავებები ჰქონდეს. ეს განპირობებულია კონკურენტი საწარმოების სტრატეგიების მრავალფეროვნებით და მომხმარებლებისთვის მიწოდებული დიაპაზონით.
რისთვის არის?
როგორ სწორად გამოვთვალოთ გაყიდვებიდან ანაზღაურება არის ძალიან მნიშვნელოვანი საკითხი ყველა კომპანიისთვის. თუ არ გაანალიზდებამათი მუშაობის მაჩვენებლებით, შეგიძლიათ ბიზნესის კეთება ზარალში და ეს აღარავისთვის არის საინტერესო. მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ ფირმაში შემოსული ყველა ფული არ არის მისი მოგება. დროული ანალიზი აჩვენებს, თუ რა ნაწილი ექნება ორგანიზაციას საქონლის ღირებულების გამოკლების, გადასახადების და საბანკო საკომისიოს გადახდის შემდეგ, თუ მოხდება დაკრედიტება.
გაყიდვის დაბრუნების ფორმულა
ინდიკატორი გვიჩვენებს საწარმოს წმინდა მოგებას შემოსავლის ყოველი მიღებული რუბლისთვის. გამოთვალეთ შემდეგნაირად:
ანაზღაურება გაყიდვებზე (ღირებულება)=წმინდა მოგება/შემოსავლები.
ამ შემთხვევაში, პარამეტრები აღებულია ფულადი თვალსაზრისით და იმავე დროის განმავლობაში. ამ კომპონენტების ნომინალური მნიშვნელობები უნდა მოიძიოთ სააღრიცხვო წიგნში. აღსანიშნავია ისიც, რომ გამოსათვლელად შეიძლება გამოვიყენოთ სხვადასხვა სახის მოგება: წმინდა ან დაბეგვრამდე და სხვა ხარჯები (ისიც არის მთლიანი). გაანგარიშების შემდეგ ვიღებთ ეფექტურობას, გამოხატული პროცენტულად. თუ ინდიკატორი არ შეესაბამება კომპანიას, თქვენ უნდა იფიქროთ საფასო პოლიტიკის ოპტიმიზაციაზე ან ყურადღება მიაქციოთ საქონლის წარმოებასა და გაყიდვასთან დაკავშირებულ ხარჯებს.
რა გავლენას ახდენს ეფექტურობაზე?
იმისათვის, რომ მაქსიმალურად ეფექტურად იმოქმედოთ პრობლემის გადაჭრის სტრატეგიებზე, თქვენ უნდა იცოდეთ ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ გაყიდვების მარჟაზე. ისინი შეიძლება იყოს შიდა და გარე. ხოლო თუ პირველ ფირმას შეუძლია სრულადდამოუკიდებლად არეგულირებს, მაშინ ამ უკანასკნელის პირობებში არის მხოლოდ დროში ადაპტაციის შესაძლებლობა.
შიდა ფაქტორები, თავის მხრივ, იყოფა წარმოებად და არაწარმოებად.
- პირველი პირდაპირ კავშირშია კომპანიის ძირითად საქმიანობასთან და მოიცავს შრომის ინსტრუმენტების, მათი საშუალებებისა და რესურსების ხელმისაწვდომობასა და სწორად გამოყენებას. წარმოების გავლენა შეიძლება იყოს ფართო (ეს არის რაოდენობრივი მაჩვენებლები: უახლესი აღჭურვილობის შეძენა, საწარმოო ობიექტების გაფართოება, ნედლეულისა და მზა პროდუქციის მარაგების ზრდა ან შემცირება) და ინტენსიური (ეს არის ხარისხის მახასიათებლები: უნარების გაუმჯობესება. თანამშრომლები, ტექნოლოგიების გაუმჯობესება, დეფექტების შემცირება).
- მეორე არის ორგანიზაციის წინაშე ვალდებულებების დროული შესრულება, პარტნიორებისა და მყიდველების კომპანიიდან დაშორება, რაც მნიშვნელოვანია საქონლის ტრანსპორტირებისას, კომპანიის სანქციები და ჯარიმები.
გარე ფაქტორები მოიცავს მოთხოვნას და კონკურენციას ბაზარზე, ინფლაციას, ნედლეულსა და საწვავზე ფასების ზრდას, მთავრობის სანქციებს და სხვა. თითოეულმა საწარმომ დამოუკიდებლად და დროულად უნდა შეისწავლოს მთლიანი ბაზარი, მისი უშუალო ოპონენტები და საჭიროების შემთხვევაში შეცვალოს პოლიტიკა.
რა სიხშირით უნდა გამოითვალოს?
ინდიკატორი ვერ აფასებს მოგებას გრძელვადიანი ინვესტიციებიდან. ეს, სხვათა შორის, განმარტავს, თუ რატომ შეიძლება პარამეტრი დროებით შემცირდეს იმ შემთხვევებში, როდესაც ორგანიზაცია მნიშვნელოვან თანხებს დებს საკუთარ წარმოებაში ან მარკეტინგში, ფართოვდება.მოქმედების ტერიტორია. გაყიდვებზე დაბრუნება, რომლის ფორმულა აფასებს კომპანიის საქმიანობას, შეუძლია აჩვენოს შედეგები მხოლოდ მოცემული საანგარიშო პერიოდისთვის. მიზანშეწონილია გავითვალისწინოთ ორი პერიოდი: პირველი არის ის, რომლის დროსაც პარამეტრები საუკეთესო იყო (სასურველია შეინახოთ და ყოველთვის გამოიყენოთ იგი მომავალში), მეორე არის საანგარიშო პერიოდი, რომელიც უბრალოდ უნდა შემოწმებული იყოს. მათი ერთმანეთთან შედარებიდან შეიძლება გამოვიტანოთ დასკვნები, არის თუ არა პროგრესი თუ რეგრესია.
როგორ ხშირად განსაზღვრავს ორგანიზაციის მიერ გაყიდვებზე ანაზღაურება, დამოკიდებულია მხოლოდ თავად კომპანიაზე. ეს შეიძლება გაკეთდეს წელიწადში ერთხელ, თვეში ერთხელ ან ყოველ კვირას. ბუნებრივია, რაც უფრო ხშირად ტარდება მონიტორინგი, მით უფრო სწრაფად მიიღება საჭირო ზომები ინდიკატორის გასაზრდელად. ამიტომ, თავად საწარმოს ინტერესებში შედის რეგულარულად განახორციელოს შესაბამისი ხელახალი რეგისტრაცია.
როგორ გავზარდო კურსი?
როგორ გამოვთვალოთ გაყიდვების მომგებიანობა გასაგებია. მაგრამ როგორ შეიძლება მისი გაზრდა? ამის გაკეთების სხვადასხვა გზა არსებობს და ერთი ან რამდენიმე მათგანის არჩევა სხვადასხვა ფაქტორებიდან გამომდინარეობს: მყიდველების მხრიდან მოთხოვნის მერყეობა, კონკურენტების შესწავლა და ბაზრის ზოგადი დინამიკა. თითოეული ვარიანტის საფუძველი იქნება მთავარი კანონი: იმისათვის, რომ შეცვალოთ მომგებიანობა ზემოთ, თქვენ უნდა გაზარდოთ ფასი ან შეამციროთ საქონლის ღირებულება. ჩვენ უფრო დეტალურად განვიხილავთ ეფექტურობის გაზრდის ძირითად სფეროებს.
პირველი გზა არის წარმოების სიმძლავრის გაზრდა, რაც ხელს შეუწყობს წარმოების ხარჯების შემცირებას, რითაც გაზრდის მოგებას. ამისთვისიგივე მიზნები, შეგიძლიათ მოძებნოთ მომწოდებელი, რომელიც გთავაზობთ საუკეთესო ფასს ნედლეულის ან მომსახურების იგივე ხარისხისთვის.
მეორე - პროდუქტის ან მომსახურების ხარისხის გაუმჯობესება. არაეფექტურობა შეიძლება წარმოიშვას კომპანიის არაკონკურენტული შეთავაზების გამო სხვა ორგანიზაციებთან შედარებით, რომლებიც მსგავს ნიშას იკავებენ ბაზარზე.
მესამე ვარიანტი არის მარკეტინგული სტრატეგიების შეცვლა. ისინი განსხვავდებიან კომპანიის მასშტაბის, მისი ფინანსური შესაძლებლობების მიხედვით. უზარმაზარ კორპორაციებს დიდი ხანია წარმატებით ჰყავთ მთელი შესაბამისი სარეკლამო დეპარტამენტები. თუმცა, მცირე ბიზნესმა არ უნდა დაივიწყოს კარგი რეკლამა და გარდა ამისა, თქვენ შეგიძლიათ იპოვოთ თქვენი ღირსეული მარკეტინგული პოლიტიკა ნებისმიერი ბიუჯეტისთვის. ამ რთულ ბიზნესში მთავარია შემოქმედებითობა. მიეცით მომხმარებელს ისეთი რამ, რაც აქამდე არ უნახავს და ის აუცილებლად მოვა თქვენთან.
მეოთხე გზა არის პერსონალის მოტივაცია. იქნებ მთავარი პრობლემა იმაში მდგომარეობს, რომ თანამშრომლები აზრს ვერ ხედავენ თავიანთი სამუშაოს ეფექტურად შესრულებაში? იქნებ არ აინტერესებთ პროდუქტებზე მოთხოვნის ზრდა? ამ შემთხვევაში საუკეთესოს პრემიების დაჯილდოება, უარესის დაჯარიმება… რა ვთქვა, პერსონალის მართვა სრულიად ცალკე თემაა, რომელიც დეტალურად შესწავლას საჭიროებს. და ღირს ყურადღება მიაქციოთ როგორც მუშებს, ასევე მენეჯერებს.
გაყიდვების მომგებიანობის გაზრდის კიდევ ერთი ვარიანტია წარმოების ღირებულების გაზრდა. იქნებ კომპანიის ფასები ჩამორჩა ბაზარს? ან ფასი გაიზარდა, ხოლო ფასები იგივე დონეზე დარჩა? გარდა ამისა, ინფლაცია და ფასების ზრდა ბაზარზე ჩვეულებრივი მოვლენაა და პერიოდულად უნდა მონიტორინგს. Თუმიზეზი ამაში მდგომარეობს, საფასო პოლიტიკა სასწრაფოდ უნდა შეიცვალოს.
დასკვნა
გაყიდვების მომგებიანობა აბსოლუტურად ყველა ორგანიზაციის მუშაობის მთავარი მაჩვენებელია. თითოეული კომპანია, რა თქმა უნდა, დაინტერესებულია საკუთარი მოგების გაზრდით, რადგან ამისთვის ადამიანები იწყებენ საკუთარ ბიზნესს. ასეთი მიზნებისთვის მათი მუშაობის მუდმივი შესწავლა და ანალიზი მაინც არ იქნება ზედმეტი. აქედან გამომდინარეობს, რომ იცოდეთ როგორ გამოვთვალოთ გაყიდვების მომგებიანობა, შეგიძლიათ გაიგოთ, როგორ გაზარდოთ ეს პარამეტრი და ამით განავითაროთ თქვენი საწარმო.
