როგორ ადგენენ საცალო მოვაჭრეები თავიანთ პროდუქტებზე ფასებს? რა არის ზღვარი და მარკირება? ეს კითხვები ეხება როგორც მომხმარებლებს, ასევე დამწყებ ბიზნესს.
იმისათვის, რომ ნათლად გავიგოთ რა არის მარჟა ვაჭრობაში, ყველა, ვინც აპირებს საკუთარი საცალო მაღაზიის გახსნას, ვალდებულია გაიგოს. მარჟის და მარკირების ცნებები განსხვავებულია, თუმცა მათ შორის აშკარა კავშირია. მარკირება გვიჩვენებს, თუ რამხელა მოგება მოაქვს საქონლის შეძენაში ინვესტირებულ თითოეულ დოლარს. ხოლო ზღვარი, რომლის ფორმულა არის მარკირება / (100 + მარკირება), გვიჩვენებს, თუ რამხელა მოგება მოაქვს ბრუნვის თითოეულ დოლარს. მაშ, რითი უნდა იხელმძღვანელოთ საქონელზე ამა თუ იმ ზღვრის დაწესებისას, გარდა ცნობილი „ფულის საჭიროებისა“?
კონკურენცია და ფასების სტრატეგია
თუ ბაზარზე კონკურენცია ძალიან მაღალია, მაშინ, რა თქმა უნდა, მომხმარებელი ირჩევს მაღაზიას ყველაზე დაბალი ფასებით, შესაბამისად, კონკურენტების რეგულარული მონიტორინგის დახმარებით, დაახლოებით იგივე ფასები დგინდება საქონელზე.
იმ ბაზრებზე, სადაც გამოსახულება, სტატუსი ან მომსახურება მნიშვნელოვანია, საქონლის ღირებულება შეიძლება მნიშვნელოვნად განსხვავდებოდეს. ეს არის, მაგალითად, ბრენდის ტანსაცმლის მაღაზიები, რესტორნები, საყოფაცხოვრებო ტექნიკის მაღაზიები დაელექტრონიკა და ა.შ. წარმატებულ გამოცდილებას ჭკვიანურად აკოპირებენ კონკურენტი საწარმოები, ამიტომ საცალო მოვაჭრეები, რომლებიც ცდილობენ როგორმე გამოირჩეოდნენ კონკურენტებისგან, იძულებულნი არიან მუდმივად გაუმჯობესდნენ მომსახურების კუთხით, მიაწოდონ დამატებითი სერვისები და საქონელი, ანუ მუდმივად „აუხსნან“მყიდველს. რატომ უნდა გადაიხადოს მეტი და რით არის გამორჩეული ამ კონკრეტული მაღაზიის კლიენტი ან ამ კონკრეტული რესტორნის სტუმარი. უფრო მეტიც, ბუნდოვანი სლოგანი „ჩვენ ვმუშაობთ პრემიუმ სეგმენტში“აბსოლუტურად არ არის საკმარისი.
საფასური ფასების მეთოდი
საწარმოს საფასო პოლიტიკის ერთ-ერთი ვარიანტია ფასი წარმოების ღირებულების მიხედვით. ამ მიდგომის ფასი უნდა ფარავდეს ყველა ხარჯს და მოიცავდეს მოგების ზღვარს.
ეს მიდგომა სავსებით მისაღებია, თუ ამ ბაზრის სეგმენტში სრულიად არ არის კონკურენცია, თუ პროდუქტი არ არის სამომხმარებლო პროდუქტი და მყიდველი ვერ შეამჩნევს ფასის ზრდას, თუ მიზანია ზედმეტი საქონლისგან თავის დაღწევა. სწრაფად და დანაკარგების გარეშე. ამ მიდგომის გამოყენებით ფასების გამოსათვლელად, კარგად უნდა გესმოდეთ, რა არის მარჟა ვაჭრობაში, რას მოიცავს წარმოების ღირებულება, რა ხარჯებს უკავშირდება საწარმო საქონლის გაყიდვასა და ბაზარზე პოპულარიზაციას.
ღირებულებაზე დაფუძნებული ფასი
ეს მიდგომა იყენებს ფასის ინტერპრეტაციას მარკეტინგის თვალსაზრისით. პროდუქტი იმდენი ღირს, რამდენადაც ისინი მზად არიან იყიდონ იგი. ეს სტრატეგია გამოიყენება არაელასტიური მოთხოვნის მქონე ბაზრებზე. ასე დგინდება მარჟა საცალო ვაჭრობაში სამკაულებზე, ნივთებზეხელოვნება, დიზაინერის ტანსაცმელი, სტატუსის აქსესუარები და ა.შ. ან ეს შეიძლება იყოს საქონელი მოსახლეობის დაბალი შემოსავლის მქონე სეგმენტებისთვის. ამ სეგმენტში მოთხოვნაც არაელასტიურია, ვინაიდან პენსიონერი არ გადაიხდის მეტს იმ შემთხვევაშიც კი, თუ პროდუქციის ან მომსახურების ხარისხი გაუმჯობესდება მაღაზიაში. სამიზნე აუდიტორიის, მათი საჭიროებებისა და განწყობების სწორი განსაზღვრით, ეს სტრატეგია შეიძლება იყოს ძალიან ეფექტური. მყიდველი არ ფიქრობს იმაზე, თუ რა არის მარჟა ვაჭრობაში და როგორი უნდა იყოს ის, თუ გამყიდველმა იპოვა საჭირო ბერკეტი თავის კლიენტზე ზემოქმედებისთვის.
საფასო პოლიტიკა არ არის
თუ მაღაზიაში ფასები ძალიან ხშირად იცვლება, მომხმარებელი ეჭვობს უხამს თამაშს და შეიძლება აღარ დაბრუნდეს. ბონუსებისა და ფასდაკლებების სისტემა აბსოლუტურად გასაგები უნდა იყოს მომხმარებლისთვის და მაღაზიის თანამშრომლებისთვის, წინააღმდეგ შემთხვევაში ეს დაბნევისა და მოტყუების მცდელობას ჰგავს.
არ ბოროტად გამოიყენოთ ფასდაკლებები. საბოლოო ჯამში, ამან შეიძლება გამოიწვიოს ის ფაქტი, რომ არ არის საკმარისი ფული საქონლის შესაძენად. ამ შეცდომას ხშირად უშვებენ დამწყები, რომლებსაც არ ესმით რა არის მარჟა ვაჭრობაში. შესაძლებელია სიტუაცია, როდესაც საკმაოდ ღირსეული ბრუნვით, საწარმო ძლივს იხდის თავის თავს (კარგი, თუ ანაზღაურდება).
არც მერჩენდაიზერი და არც ბუღალტერი არ შეუძლიათ ფასების დადგენა. პირველმა არაფერი იცის ღირებულების შესახებ, მეორემ არაფერი იცის პოზიციონირებისა და მყიდველის პორტრეტის შესახებ.
მყიდველების მხრიდან ძალიან ხშირი კითხვები იმის შესახებ, თუ რატომ არის ეს ასე ძვირი, მარკეტერებისა და კატეგორიის მენეჯერების ხარვეზების ნიშანია. ფასი არ არის დადგენილი „იღბლისთვის“, უნდა იყოს დასაბუთებული.გამყიდველს უნდა შეეძლოს მყიდველს მიაწოდოს, თუ რატომ არის ეს კონკრეტული პური განსაკუთრებული და რატომ ღირს უფრო მეტი, ვიდრე მიმდებარედ. თუ ასეთი დასაბუთება არ არსებობს, მაშინ ფასი უნდა შემცირდეს. მაღალი კლასის მარკეტერი მომხმარებელთა გონების ნიჭიერი მანიპულატორია.
ოპტიმალური ფასების მიდგომა
ფასთან დაკავშირებით სწორი მიდგომა შესაძლებელია მკაფიო გაგებით, თუ რა შედის საქონლის ღირებულებაში, რა ფასი შეიძლება იყოს ყველაზე დაბალი და რისი გადახდა სურს მყიდველს (არა რომელიმე, არამედ კონკრეტული სამიზნე აუდიტორიის წარმომადგენელი). მუდმივად უნდა ტარდებოდეს კონკურენტული გარემოს ანალიზი, განისაზღვროს მსგავსი პროდუქციის საცალო ვაჭრობის მარჟა.
