ეკონომიკა საკმაოდ რთული მეცნიერებაა, რომელიც უბრალოდ გაჟღენთილია უცნობი და გაუგებარი ტერმინებით. ეს სტატია განიხილავს რა არის მომხმარებელთა მოთხოვნა? ეს კრიტერიუმი გამოწვეულია დროის მოთხოვნით. ეს არის მიწა, შრომა და კაპიტალი, რომელიც ინტერესს იწვევს მყიდველებს შორის. ამ ფაქტორების გამო ყალიბდება ეკონომიკური არჩევანი, რომელმაც საკმარისი რაოდენობით უნდა დააკმაყოფილოს ადამიანის მოთხოვნილებები.
მომხმარებლის მოთხოვნა არის საქონლის პროცენტის ოდენობა დროის მოცემულ პერიოდში. რაც უფრო მაღალია მოთხოვნა, მით მეტი საქონელი და მომსახურება უნდა აწარმოოს საზოგადოებამ.
განმარტება
მოთხოვნა თავად აღწერს საქონლის რეალური და პოტენციური მყიდველების ქცევას. ასევე მიუთითებს საქონლის საჭიროებაზე, რაც განისაზღვრებანებისმიერი პროდუქტისა და სერვისის შეძენა, რაც მომხმარებელს შეეძლო გარკვეული ფასებით და შემოსავლით. ინტერესის დონე განისაზღვრება კონკრეტული ან ურთიერთშემცვლელი პროდუქტის შეძენის სურვილით. შესაბამისად, მოთხოვნა არანაირად არ შეიძლება ემთხვეოდეს რეალურად შეძენილი საქონლის რაოდენობას.
ეს განისაზღვრება შემდეგი პარამეტრების გათვალისწინებით:
- ინფლაციის პროგნოზი;
- მყიდველთა საერთო რაოდენობა;
- ალტერნატიული საქონლის ფასი;
- შემოსავალი;
- პირადი უპირატესობა;
- თავად პროდუქტის ან მომსახურების ღირებულება.
მოთხოვნილებათა ძირითადი ჯგუფები (მასლოუს მიხედვით)
მეცნიერი გამოყოფს 5 კატეგორიას:
- ფიზიოლოგიური - საცხოვრებელი, საკვები, წყალი, დასვენება და სექსუალური საჭიროებები.
- ინტერესი უსაფრთხოების მიმართ, რაც გულისხმობს დაცვას გარე სამყაროს ფსიქოლოგიური და ფიზიკური შეტევებისგან.
- სოციალური - სოციალური მხარდაჭერის, ურთიერთქმედების და სიყვარულის გრძნობა. განცდა, რომ ვიღაცას სჭირდება ადამიანი.
- საზოგადოების მხრიდან პატივისცემისა და აღიარების საჭიროება.
- თვითგამოხატვის მოთხოვნილება, სადაც ადამიანი სრულად აღწევს თავის პოტენციალს და თანდათან გადადის მწვერვალზე.
ამგვარად, მასლოუმ ხაზგასმით აღნიშნა, რომ ინდივიდი თავდაპირველად ცდილობს დააკმაყოფილოს მისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი მოთხოვნილება დროის კონკრეტულ პერიოდში.
მომხმარებლების ძირითადი კატეგორიები
ისინი დგინდება იმის საფუძველზე, თუ რა ხარისხის მზაობა აქვს პროდუქტის შეძენის კონკრეტულ მყიდველს.შედეგად გამოვლინდა მომხმარებელთა 5 კატეგორია:
- ნოვატორები;
- ვინც ადრე იღებს ახალ პროდუქტებს;
- კონკრეტული პროდუქტის მომხმარებელთა პირველი უმრავლესობა;
- გვიანი უმრავლესობა;
- დაგვიანებული.
ინოვატორები არიან ყველა მყიდველის 2.5% (ისინი მზად არიან რისკზე წავიდნენ). ადამიანების 13,5% არის ის, ვინც მიჰყვება ტენდენციებს და სურთ გახდნენ აღიარებული ლიდერები (ეს მეორე კატეგორიაა). მესამე და მეოთხე ფილიალი მოიცავს პოტენციურ კლიენტებს 34%. ვინც ყიდულობს მხოლოდ 16%.
ბიუჯეტის შეზღუდვები
თითოეულ მომხმარებელს სურს შეიძინოს მხოლოდ ის საქონელი, რომლის შეძენაც მას შეუძლია დროის გარკვეულ მომენტში, მისი ამჟამინდელი ფინანსური მდგომარეობის გათვალისწინებით. ამიტომ, მყიდველს არ შეუძლია ყველაფრის ერთდროულად შეძენა. იმისათვის, რომ მან იყიდოს რაიმე კონკრეტული, აუცილებელია, რომ მთელი რიგი ეკონომიკური ფაქტორები ემთხვეოდეს და იყოს გარკვეული რყევები სამომხმარებლო მოთხოვნის ბაზარზე.
მთავარი ფაქტორი არის შემოსავლის საშუალო დონე, რადგან ის განსაზღვრავს გარკვეული საქონლის ან მომსახურების შეძენის შესაძლებლობას. ანუ განსაზღვრავს ეკონომიკური სუბიექტების გადახდისუნარიანობას. შემოსავლის დონე მთლიანად მოქმედებს მოთხოვნის ფორმირებაზე.
შეზღუდვები ბიუჯეტში - ბარიერი, რომელიც ხელს უშლის ყიდვა-გაყიდვის პროცედურას. ის წარმოიქმნება მოქალაქეების ფასების ან შემოსავლების არასტაბილურობიდან. ანუ ეკონომიკის საგანი მთლიანად არის დამოკიდებული სახსრების ხელმისაწვდომობაზე.
მაგრამ ჩვენს სამყაროში შეგიძლიათ ისესხოთ საჭირო საქონელი, ანუ გაცემასესხი, შემდეგ კი დააბრუნეთ თანხა გარკვეული პერიოდის შემდეგ. მინუსი ის არის, რომ მას შემდეგ რაც მოგიწევთ პროცენტის გადახდა.
სამომხმარებლო კალათა
ეს ტერმინი ახასიათებს საქონლის კატეგორიას, რომლის შეძენაც შესაძლებელია გარკვეული თანხით, თუ ფასები მიმდინარე დონეზეა. პირველადი საქონელი შედის სამომხმარებლო კალათაში. თითოეული ეკონომიკური სუბიექტის საჭიროებები სრულიად განსხვავებულია, რადგან ყველას განსხვავებული გემოვნება, შემოსავალი და პრეფერენციები აქვს.
ოპტიმალური მოხმარების კანონი გამოიყენება სამომხმარებლო ნაკრების კლასიფიკაციისთვის. პარეტომ ეს კონცეფცია მოიფიქრა. მისი თქმით, თანამედროვე სამყაროში ადამიანმა, რომელიც ირჩევს ერთ სიკეთეს, უნდა დათმოს მეორე. ამრიგად, შესაძლებელია დადგინდეს, თუ რა სარგებელია ოპტიმალური კონკრეტული ადამიანის და მთელი პლანეტა დედამიწის ადამიანების რაციონალური არსებობისთვის.
რა მეთოდები ასტიმულირებს მომხმარებელთა მოთხოვნას? ასე გამოიყურება:
- საკუთარი ბრენდის შემუშავება;
- საქონლის ასორტიმენტის ოპტიმიზაცია საცალო მაღაზიებში;
- ფასდაკლებების შემუშავება;
- აქტიური საბაზრო პოლიტიკის შენარჩუნება;
- ინვესტიციის სტიმულირება;
- შიდა საქონლის კონკურენტუნარიანობის გაუმჯობესება;
- მომხმარებელთა გადახდისუნარიანობის მხარდაჭერა სესხების გაცემის გზით.
მარკეტის ჩამოყალიბება
მეცნიერები განასხვავებენ აჟიოტაჟის 2 ძირითად ტიპს - ეს არის მაკრო მოთხოვნა და მიკრო მოთხოვნა. თითოეულ მათგანს აქვს საკუთარი მახასიათებლები.
მაკრო მოთხოვნა არის გაერთიანებული საკვები და არასასურსათო პროდუქტების საჭიროება. ეს მოიცავს პურის პროდუქტებს, ტანსაცმელს, ფეხსაცმელს და სხვა კატეგორიებს. ასევე, სამომხმარებლო საქონელს განსაზღვრავს მოსახლეობის დიდი სეგმენტი (ქალაქი, სოფელი და მთელი ქვეყანა). ანუ ტერიტორიული მახასიათებელი აქაც მნიშვნელოვან როლს თამაშობს.
მიკრომოთხოვნა არის მომხმარებელთა კონკრეტული ჯგუფის ინტერესი ერთი კონკრეტული პროდუქტის მისაღებად. მომხმარებელთა შემადგენლობა და ბუნება განსაზღვრავს სამომხმარებლო საქონლის სტრუქტურას. მიკრომოთხოვნა იყოფა რამდენიმე განსხვავებულ კატეგორიად:
- იმპულსური;
- ეპიზოდური;
- პერიოდული;
- შემთხვევითი.
ისინი ასევე ხაზს უსვამენ კმაყოფილების ხარისხს, რაც ხდება:
- უკმაყოფილო;
- მიხვდა;
- პოტენციალი.
სხვა კატეგორიები:
- მოთხოვნის მობილურობის ხარისხი;
- მყიდველების განზრახვები;
- მოთხოვნის ხასიათი;
- მოთხოვნის ინტენსივობის ხარისხი;
- ბიზნესის მდებარეობა.
ფასი ყველაზე დიდ გავლენას ახდენს პროდუქტის შეძენაზე.
მომხმარებლის მოთხოვნის წარმოების ზრდა
კომერციული საქმიანობის ორგანიზებისთვის, საკუთრების ნებისმიერი ფორმის საწარმო ვალდებულია შეისწავლოს, გააანალიზოს და განჭვრიტოს სხვადასხვა კატეგორიის პროდუქციის პოპულარობის ტენდენცია. ეს ხელს შეუწყობს ბალანსის დამყარებას საქონელსა და მომსახურებაზე მოთხოვნის სტრუქტურასა და ბაზარზე მათ მიწოდებას შორის. ინტერესის შესწავლა განიხილებასაწარმოსთვის ეკონომიკური ანალიზის ყველაზე მნიშვნელოვანი სფერო.
ამ მონაცემების მონიტორინგი საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ მომხმარებელთა მოთხოვნის გაზრდილი ცვლილების პერიოდები.
მთავარი ამოცანები, რომლებსაც კომპანია ადგენს შეფასებისთვის:
- საწარმოს საწარმოო შესაძლებლობები;
- გაყიდვების გეგმის დასაბუთება;
- მოთხოვნის გავლენა ორგანიზაციულ შესრულებაზე;
- ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ კონკრეტული პროდუქტის პოპულარობის გაზრდაზე ან შემცირებაზე;
- სეზონი;
- მოთხოვნები წარმოებული და გაყიდული პროდუქტების მიმართ.
მომხმარებლის მოთხოვნის სახეები
იმისათვის, რომ გავიგოთ, როგორ ვითარდება ეს პროცესი, აუცილებელია მისი ყველა სახის შესწავლა მაქსიმალურად დეტალურად. მათ შორისაა:
- უარყოფითი - მომხმარებლებს სურთ აირჩიონ სხვა ბრენდი, რადგან არ არიან დაინტერესებული შემოთავაზებული ბრენდით.
- არ არის - კლიენტი არ არის დაინტერესებული შემოთავაზებული პროდუქტით.
- დამალული - მომხმარებელი გრძნობს, რომ ნივთი საჭიროა, მაგრამ ის პრაქტიკული არ იქნება.
- დაცემა - მომხმარებლები აღარ არიან დაინტერესებულნი ამ პროდუქტით გარკვეული ფაქტორების გამო.
- არარეგულარული - მოთხოვნა მუდმივად იცვლება.
- სრულფასოვანი - ვაჭრობა მუდმივად მაღალ დონეზეა და სრულად აკმაყოფილებს მოსახლეობის საჭიროებებს.
- გადაჭარბებული - ბაზარზე გაცილებით ნაკლები პროდუქტია, ვიდრე მომხმარებელს სურს შეიძინოს.
- არაგონივრული - ზიანს აყენებს როგორც გარემოს, ასევე ადამიანის ჯანმრთელობას.
კვლევის მეთოდები
მოხმარების საქონლის ბაზრის კვლევა მიმდინარეობს კონკრეტული კომპანიის მყიდველების ქცევის გამოსავლენად. მისი წყალობით პოტენციურ მომხმარებლებთან მყარდება გრძელვადიანი და გრძელვადიანი ურთიერთობა. ეს არის ის, თუ როგორ განსაზღვრავს საწარმო, ვინ არის მთავარი მომხმარებელი და ვის შეუძლია დროდადრო შეძენის გაკეთება.
კვლევის შედეგები იძლევა შესაძლებლობას გავიგოთ, თუ როგორ შეუძლია ფირმას გავლენა მოახდინოს კლიენტის საბოლოო გადაწყვეტილებაზე.
სასურსათო პროდუქტებზე მომხმარებელთა მოთხოვნის ზრდა გამოწვეულია მოსავლის მოსავლიანობით, წელიწადის დროით და ასევე დამოკიდებულია თითოეული მომხმარებლის პირად პრეფერენციებზე.
შესწავლილია ორი ძირითადი პარამეტრით:
- მომხმარებლის შეფასება პროდუქტის ხარისხისა და დიზაინის შესახებ;
- ჯგუფური ასორტიმენტისა და მთლიანი მოთხოვნის შესწავლა.
დავალებები:
- სხვადასხვა (სურვილისამებრ ფერი, დიზაინი, შეფუთვა, გემო და ა.შ.) საქონლის დროული შევსება;
- უნიკალური საქონლის ფორმირება ნებისმიერ საწარმოში.
ტერმინოლოგია
საცალო ბრუნვა - ახასიათებს საქონლისა და მომსახურების გაყიდვების მოცულობას საყოფაცხოვრებო საჭიროებისთვის პირადი ან საოჯახო მოხმარებისთვის. გეხმარებათ იმის გარკვევაში, თუ რას ანიჭებენ უპირატესობას მომხმარებლები და რას არა.
ბაზრის სეგმენტაცია - განსაზღვრავს მომხმარებელთა ჯგუფებს, რომლებიც კმაყოფილნი არიან მომხმარებლის ტიპიური საჭიროებებით.
მარკეტინგის მიზანია ადამიანის მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება.
ფუნქციური ინტერესი - მოთხოვნის ნაწილი, გამოსამომხმარებლო თვისებები.
უმრავლესობის შეერთების ეფექტი - აქ მომხმარებელი მიჰყვება ზოგადად მიღებულ შაბლონებს, რადგან ის ყიდულობს პროდუქტს, რომელსაც სხვები ყიდულობენ.
სნობ ეფექტი - კლიენტი ირჩევს იმ საქონელსა და მომსახურებას, რომელიც არ არის დამახასიათებელი უმრავლესობისთვის.
ვებლენის ეფექტი არის მომხმარებელთა მოთხოვნა, რომელიც იზრდება ბრენდის პოპულარობისა და „აჟიოტაჟის“გამო.
სპეკულაციური ეფექტი - დამატებითი მოხმარების სტიმულირება ხდება იმით, რომ ფასები შეიძლება გაიზარდოს მომავალში, რადგან მომხმარებლები ახლა ყიდულობენ განსაკუთრებით დიდი რაოდენობით.
მოთხოვნის ელასტიურობის ინდიკატორების განსაზღვრა - პროდუქტის ფასთან მიმართებაში კონკრეტულ გაყიდვების ბაზარზე, გვიჩვენებს, შესაძლებელია თუ არა გაყიდვების სასურველი დონის მიღწევა თვითღირებულების გაზრდით.
მომხმარებლის ქცევა არის სხვადასხვა საქონელსა და მომსახურებაზე მოთხოვნის წარმოქმნის პროცესი. ეს დამოკიდებულია პირად პრეფერენციებზე, ისევე როგორც პიროვნების შემოსავალზე. მოთხოვნის გენერირების პროცესის შემდეგ მომხმარებელი განსაზღვრავს საკუთარ სამომხმარებლო კალათას.
